Reconocer la relación entre el marketing holístico y el valor para el cliente.

En los últimos tiempos se visto como los empresarios generan diferentes estrategias para poder vender sus productos y así mantenerse en el mercado, algunos gerentes siguen con una idea tradicional de marketing que consiste en solo producir y vender satisfaciendo solo la necesidad de los consumidores, dejando atrás la necesidad de satisfacer los deseos; otro caso son los empresarias con una mentalidad renovada y abierta al cliente y a sus respectivas exigencias generando valor al consumidor cumpliendo las dos necesidades mencionadas anteriormente las cuales son las razones de dirección del marketing.

Estamos en un mundo muy competitivo el cual el cliente es el que decide el qué y a quien comprarle, por que si una entidad no satisface sus exigencias, él sabe que puede fácilmente recurrir a otro proveedor que si le brinde y sacie sus expectativas, en el marketing se evidencian tres fases en el proceso para generar y entregar valor, la primera es seleccionar el valor el cual se refiere a los deberes que debe realizar el marketing antes de que exista cualquier producto, primero debe segmentar el mercado, luego seleccionar el publico para luego posicionarse, estos tres subniveles de la primera fase, seleccionar el mercado son el fundamento del marketing estratégico; la segunda fase es la de generar valor en esta se determinan las características del producto para hacerlo distinto al de la competencia, que tenga ese algo diferente que incentive al comprador a inclinarse por ese producto y como ultima fase se hará la comunicación del valor el cual se refiere al uso de las fuerzas de ventas, de publicidad y de las demás herramientas de comunicación para dar a conocer y promocionar el producto.

Hace algunos años en estados unidos Michael Porther creo la cadena de valor para aplicarlas a cualquier empresa, este es un instrumento para medir e identificar el modo para generar mas valor para sus clientes, en la cadena de valor se reflejan nueve actividades que están destinadas a diseñar, producir, comercializar y apoyar su producto; estas actividades se dividen en cinco primarias y cuatro de apoyo. Las primarias abarcan el seguimiento de la adquisición de materias primas para el negocio mientras que las de apoyo son diseñadas por departamentos especializados de la empresa para el aprovisionamiento y contratación del personal.
Para que la empresa tenga éxito se debe establecer una perfecta armonía y dinamismo en conjunto de cada uno de los departamentos para que así esta funcione de la manera mas optima.

Muchos gerentes tienen pensamiento de marketing holistico y por dicha razón tienen más probabilidades de ser exitosos puesto que con el manejo de dicho marketing se ve que todas sus actividades estén encaminadas a la búsqueda, creación y entrega de valor; con ello se desarrolla una cadena de valor superior proporcionando altos niveles de calidad, servicios y rapidez factores esenciales para conseguir fidelidad de sus clientes y la captura de nuevos compradores motivados a adquirir los productos para así satisfacer sus necesidades.

AUTOR: JORGE ARMANDO CARREÑO BERNAL ID 76369

Reconocer y entender la relación de los conceptos que involucra el marketing.

Para entender el marketing deberíamos, en primer lugar, entender determinados conceptos y funciones así como las tendencias actuales del marketing.

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS.

NECESIDADES:

En Marketing
Necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Ejemplo: sed, hambre, frío, afecto, logro, realización, poder etc. Las necesidades son inherentes en el ser humano.
Jerarquía de necesidades Las necesidades están jerarquizadas (Maslow):
Necesidades fisiológicas, comida, bebida, vestimenta y vivienda.
Necesidades de seguridad, seguridad y protección.
Necesidades de pertenencia, afecto, amor pertenencia y amistad.
Necesidades de autoestima, autovalía éxito y prestigio.
Necesidades de autorrealización, de lo que uno es capaz, autocumplimiento

Ilustración 1PIRAMIDE MASLOW

Cuando estas necesidades se dirigen hacia objetos específicos que puedan satisfacerlas pasan a convierten en deseos.

DESEOS:
Por definición deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.
Ejemplo: Se tiene sed, necesidad de hidratarse, y se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad.
Por principio las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.
Para una organización necesidad es aquello que precisa para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.
DEMANDAS:
Las demandas son deseos de productos específicos, pero solo unas pocas se lo pueden permitir o están dispuestas a comprar uno.las empresas deben calcular no solo cuantas personas desean su producto. Sino también cuantas estarían dispuestas o serian capaces de adquirirlo.

Diferenciar con claridad las dimensiones del Marketing Holístico

“TODO IMPORTA EN EL MARKETING HOLISTICO”

El Marketing Holístico se define como el desarrollo, diseño y aplicación de programas, procesos y actividades de Marketing que reconocen el alcance y la interdependencia de sus efectos[1].



MARKETING DE RELACIONES

El propósito de este enfoque es establecer relaciones firmes y duraderas con grupos de interés para conservar e incrementar el negocio. Estos grupos de interés están conformados por consumidores, empleados, proveedores, canales distribuidores, intermediarios, agencias, accionistas, inversores, analistas, etc. Sus intereses están fijados en los consumidores, proveedores distribuidores, empleados y colaboradores del Marketing. Los efectos que se presentan debido a la buena gestión realizada, es la creación de un activo único llamado “Red de Marketing” formado por la empresa y los participantes sociales que la sustentan, para entablar relaciones de negocios mutuamente rentables.

Pero ¿qué condiciones se necesitan para lograr estos buenos resultados? Bueno, para que la empresa pueda entablar ese tipo de relaciones necesita conocer sus capacidades y recursos, así como sus necesidades, objetivos y deseos.


MARKETING INTEGRADO

Su objetivo principal es integrar los distintos programas y/o actividades de Marketing con un número de componentes elementales para la búsqueda de su objetivo, que contiene la creación, comunicación y generación de valor para sus clientes que es el grupo de interés para este enfoque. Se podría sintetizar las actividades de Marketing en el concepto de “Marketing Mix” que es un conjunto de instrumentos que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de Marketing. Éste viene integrado por: el producto que es la satisfacción de una necesidad, el precio definido como el monto de intercambio asociado con la transacción, la comunicación que busca la atracción de los clientes y por último la distribución que facilita la adquisición de un producto y/o servicio.

Los resultados de una buena gestión repercuten en el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa y en el gestionamiento de la demanda, así como el de los recursos y la red de Marketing, pero para la adquisición existe una condición la cual consiste en la integración del Marketing Mix.


MARKETING INTERNO

Su propósito es buscar el bienestar y beneficio de los empleados ya que no tiene sentido prometer servicios excelentes cuando la empresa no está preparada para prestarlos. Sus componentes básicos son: contratar, formar y motivar al personal más capacitado para la atención adecuada de los clientes. Este al igual que todos los enfoques también tiene su grupo de interés el cual va dirigido hacia el Marketing, alta dirección y otros departamentos de la organización.

Los resultados que envuelven una buena gestión en este enfoque es la obtención de personal aun más capacitado, el mejoramiento del servicio al cliente y la interacción de estos dos proporciona satisfacción mutua entre personal-cliente

MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

Tiene como objetivo crear un compromiso con la sociedad para el beneficio de este. Agrupa una serie de componentes básicos para la creación del compromiso que son la legalidad, Medio Ambiente, la ética y la comunidad. Sus intereses están enfocados en la sociedad respectivamente.

Pero, ¿cuáles son los resultados de una buena gestión? Ante todo se logra el bienestar de los consumidores y de la sociedad, así mismo como organización genera un mayor valor para sus productos y/o servicios, y ¿qué condiciones se requieren para los resultados de una buena gestión? Primero se pretende que la organización identifique las necesidades, deseos e intereses de su público objetivo para que de este modo consiga satisfacerlos de una manera eficaz.

[1]. Kotler, Philip y Lane, Kevin. Dirección de Marketing. 12ª Edición. Pearson Educación, S.A. Madrid, 2006. Pág. 18.

Diferenciar con claridad las diferentes filosofías que pueden guiar los esfuerzos del marketing de una empresa.

FILOSOFIA.
La filosofía de marketing, en cuanto a pensamiento que pone en el centro de toda actividad de la empresa al consumidor, y la orientación al mercado como comportamiento empresarial resultante del establecimiento de esta filosofía en la empresa no son exactamente lo mismo.
La orientación al mercado es el particular comportamiento empresarial (consecuencia) de la implantación de la filosofía de marketing en la empresa (causa). Gráficamente, se podría explicar esta relación como:
Filosofía de marketing + implantación (su puesta en práctica) = orientación al mercado.
De ahí que, la implantación de la filosofía de marketing resulta un hecho de gran transcendencia en la evolución de la filosofía empresarial. Esta implantación en las organizaciones es lo que la mayoría de los autores entiende por “orientación al mercado” desde que McCarthy y Perrault así lo establecieran en 1984. Como se describió en el punto anterior, la implantación de la filosofía de marketing y su difusión por toda la empresa ha sido considerada como una fase de desarrollo o etapa más, última y quizás definitiva, en la evolución de la orientación empresarial.
La importancia de la implantación de la filosofía de marketing en las empresas radica en la creencia de que ésta conduce hacia una mayor satisfacción del cliente, un mayor compromiso de los empleados, y una mayor rentabilidad.
Primeros ejemplos de implantación de la filosofía de marketing en las empresas
Las consecuencias positivas de la implantación de la filosofía de marketing en las empresas eran ampliamente conocidas por parte de la mayoría de los autores en las últimas décadas. Sin embargo, no ha sido hasta comienzos de los años 1990 con la llegada de los autores que analizan la influencia del micro entorno y sus modelos de medición, cuando se ha llevado a cabo realmente su contrastación empírica.
La escasa literatura existente sobre la implantación de la filosofía de marketing en las empresas anterior a estas fechas, se reduce principalmente a tres ejemplos. El primero es el caso de la compañía General Electric (USA) que ya en 1952 establecía que:
La nueva filosofía de marketing traslada al hombre de marketing al principio del ciclo de producción en vez de dejarle al final de éste, a la vez que integra marketing dentro de cada una de las fases del negocio”.
Expresión en la que, de alguna manera, General Electric se presentaba como la primera compañía que oficialmente adoptaba la filosofía de marketing, a la vez que indirectamente se definía como compañía enfocada al mercado.

El segundo ejemplo trata del caso recogido por Keith en su artículo sobre la compañía Pillsbury donde presenta la adopción de la filosofía de marketing a través de las ya mencionadas tres diferentes eras de enfoque gerencial (producción, ventas, y marketing) alcanzando la última que aquí denomina de control de marketing. Todas estas fases forjaron una huella de identidad propia en la empresa y son consideradas por Keith como “típicas” de la evolución de una empresa hacia la filosofía de marketing.
El tercer estudio sobre la aplicación de la filosofía de marketing es el de Joolefy et al, ya a principios de los años 90. Este estudio desarrolla un modelo de adaptación al marketing en la industria del Reino Unido. Utilizando una metodología “cluster” y aplicándola a una muestra de 1000 directores encontró cuatro tipologías de directivos de marketing que podrían corresponder a las distintas filosofías u orientaciones empresariales. Estas eran: sales supporters (directores con enfoque ventas), departamental marketers (directores con enfoque organizativo-departamental de marketing), marketing philosophers (directores que han adoptado la filosofía de marketing como filosofía general empresarial) y unsures (directores sin postura clara). El autor concluye con la existencia de una progresión natural del enfoque ventas al de adopción de la orientación de marketing como guía filosófica, pasando por la fase de marketing departamental. Por otro lado, se reconoce la limitación de que no todas las empresas se mueven a través de estas tres fases, aunque sí se soporta con suficiente evidencia esta hipótesis evolutiva desde el punto de vista de comportamiento (filosofía), organización, y ejecución de actividades.
Condiciones necesarias para la implantación de la filosofía de marketing
La implantación de la filosofía marketing en la empresa ha sido un tema que ha despertado gran interés a lo largo de la historia de esta disciplina por las ventajas que se le atribuyen. No menos interés ha generado el estudio de las condiciones necesarias para su correcta implantación que por lo general no son de fácil cumplimiento. Como comentaban Denison y McDonald en 1995.
“El éxito en marketing no sólo consiste en reconocer cual es la estrategia adecuada sino, además, en poder implantarla correctamente”.

ENFOQUES.

Los enfoques alternativos en los que las empresas se basan a la hora de definir sus actividades de marketing son los siguientes: el enfoque de producción, el enfoque producto, el enfoque ventas, el enfoque marketing y el enfoque marketing holístico.

Enfoque Producción.

El enfoque de producción es uno de los más antiguos en el mundo empresarial. Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo.los directores de las organizaciones que adoptan el enfoque producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribución masiva.

Enfoque Producto.

Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad. Los mejores resultados o las características más innovadoras. Los directores de las empresas que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y mejorarlos progresivamente. Sin embargo, en ocasiones, estos directores se <> de sus productos. Esto les puede llevar a caer en la falacia de <>, que consiste en creer que una ratonera mejor, definida según los criterios del fabricante, atraerá en masa a los consumidores. Además un producto nuevo o un producto mejorado no necesariamente cosecharan existos si no se distribuyen, promocionan y comercializan adecuadamente, o si no se venden a un precio razonable.

Enfoque Ventas.

El enfoque ventas sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren, no adquirirán suficientes productos de la empresa; por tanto, la empresa tiene que realizar esfuerzos de promoción y venta muy agresivos. El propósito de marketing es vender más cosas a más gente, con mayor frecuencia, a cambio de más dinero, con el fin de conseguir más beneficios. El enfoque ventas se aplica mas agresivamente a los bienes <>, es decir, aquellos bienes que los consumidores no suelen pensar en adquirir, como por ejemplo las pólizas de seguros, las enciclopedias o los servicios funerarios. La mayoría de las empresas que partica el enfoque ventas suelen tener un exceso de capacidad productiva. Su objetivo es vender todo aquello que produce en lugar de producir lo que demanda el mercado.
Este enfoque asume que el producto gustara a todos los consumidores a los que se engatusa para que lo compren y que, de no ser así, no lo devolverán, no harán funcionar el <> negativo y no se lamentaran a las organizaciones de consumidores y, además, volverán a comprarlo.

Enfoque Marketing.

El enfoque marketing surgió a mediados de los años cincuenta. En lugar de seguir con la filosofía que entendía que el centro del negocio estaba en la fábrica, <>, se pasó a una filosofía que entendía que le centro del negocio estaba en el consumidor, <>. En lugar de <> se empezó a <>. El marketing no se concentraba en encontrar el consumidor adecuado para el producto, sino en encontrar los productos adecuados para los consumidores. El marketing sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en ser eficaz que la competencia la hora de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al público.

Enfoque Marketing Holístico.

Las empresas necesitan nuevas ideas sobre cómo operar y competir en un nuevo entorno de marketing. Los expertos del marketing del siglo XXI reconocen, cada vez más, la necesidad de aplicar un enfoque más completo y cohesivo que supere las aplicaciones tradicionales del enfoque marketing. El marketing holístico podría definirse como el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing que reconoce el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente de que<> en el marketing (el consumidor, los empleados, otras empresas, los competidores y la sociedad en su conjunto) y de que normalmente es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada. Los profesionales de marketing deben prestar atención a numerosos factores y deben asegurase de que las decisiones que toman en su campo sean consistentes con las decisiones que toman otros. Como vemos el marketing holístico es un enfoque de marketing que pretende reconocer y reconciliar el alcance y la complejidad de todas las actividades de marketing.

1. Entender el papel del marketing en los resultados de la empresa y su relacion con otras funcionales en una organizacion.

El marketing es una tarea delicada y ha sido el talón de Aquiles de muchas empresas que en su día cosechaban grandes éxitos. Muchas empresas de gran tamaño como Sears, Levis´s, general motors, Kodak, Xerox se han enfrentado a clientes cada vez más poderosos y a nuevos competidores, y se han visto obligadas a reconsiderar sus modelos de negocio. Incluso lideres de mercado como Microsoft, Wal-Mart Intel y Nike son conscientes de que no pueden permitir bajar la guardia.
Es necesario entender que es el marketing, en qué consiste, para que se utiliza y cuáles son sus efectos. El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las personas y de la sociedad. Una de las definiciones más cortas de marketing dice que el marketing es <<>>. La asociación Estadounidense de marketing ofrece la siguiente definición formal: <<>>. Los procesos de intercambio requieren una gran cantidad de trabajos y habilidades. El marketing se pone de manifiesto cuando al menos una de sus partes de un intercambio potencial busca la manera de conseguir las respuestas esperadas de las otras partes. Así la dirección de marketing es el arte y la ciencia de seleccionar los mercados objetivo y lograr conquistar, mantener e incrementar el número de clientes mediante la generación, la comunicación y la entrega de un mayor valor para el cliente.
La definición social refleja la función que desempeña el marketing en la sociedad y una definición muy útil sería la siguiente: el marketing es el proceso social por el cual tanto grupos como individuos consiguen lo que necesitan y desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de productos y servicios de valor para otros grupos o individuos.
El marketing ya no es un departamento de la empresa encargado de una serie limitadas de tareas, sino que es un compromiso de todo ella. El marketing dirige la visión, misión y la planificación estratégica de la misma. Implica decisiones como que tipo de clientes quiere la empresa, que necesidades debe satisfacer, que productos y servicios debe ofrecer, a que precios, que mensajes enviar y recibir, que canales de distribución emplear y que colaboraciones entablar. El marketing es una tarea muy importante ya que sirve como una guía para orientar los diferentes departamentos existente dentro de una organización, el marketing solo puede triunfar cuando todos los departamentos colaboran y consiguen sus objetivos: cuando los ingenieros diseñan el producto adecuado, cuando el departamento de finanzas suministra los recursos necesarios, cuando el departamento de compras adquiere materiales de buena calidad, cuando el departamento de fabricación obtiene buenos productos de forma puntual, y cuando el departamento de contabilidad calcula la rentabilidad de los diferentes clientes, productos y territorios. Se puede resumir que el éxito de una empresa se debe a la interacción de todos los departamentos que la forman por medio del marketing y que por este mismo medio impulsa a la organización a ser cada vez más competitiva generando un cambio constante e impulsando a los empresarios a conseguir sus objetivos.