Entender las etapas de comportamiento de compra y los factores que lo pueden influir.

El proceso de compra se inicia cuando un individuo siente una determinada necesidad que puede provenir de estímulos interno o externos

Conociendo dichas necesidades los profesionales del marketing implementan nuevas estrategias para aumentar el interés en los consumidores hasta el punto que estos compren el producto.

FUENTES DE INFORMACION:
Fuentes personales: familia, amigos, vecinos
Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, Pág. Web, minoristas.
Fuentes públicas: medios de comunicación u organizaciones de consumidores
Fuentes de la propia experiencia: manejo, examen o utilización del producto

Los consumidores tienen diversidad de opciones para determinados productos y por consiguiente deben escoger el que les brinde una mejor satisfacción para sus necesidades sin dejar atrás el que les represente mayor valor. Un factor que no se puede dejar atrás al momento de decidir la compra de un producto son las creencias o actitudes del consumidor pues estas influyen muy significativamente en este proceso, evaluando los productos y servicios de forma conjunta con sus creencias sobre las marcas por orden de importancia es lo que llamamos el modelo de valor esperado.

Existen otras alternativas al momento de tomar una decisión como lo son los modelos de decisión de compra no compensatorios, estos se dividen en 3 modelos heurísticos los cuales muestran la opción de comprar por fases que combinan dos o mas normas.
Con el siguiente cuadro se representa el proceso que hace el consumidor antes de comprar un producto.

Entender la relación entre el proceso de creación de valor para el cliente y lealtad.

En los tiempos actuales los consumidores son personas más educadas y por consiguiente más exigentes en la toma de desiciones al momento de comprar se considera que oferta les brinda un mayor valor al momento de la satisfacción del cliente.

El valor percibido es esa alternativa distinta que brindan algunas empresas al momento de la satisfacción del cliente, es la diferencia entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta con respecto de las demás ofertas alternativas, mientras que el valor total es el valor monetario percibido por dichas ventajas económicas y el costo total del consumidor es el conjunto de costos en los que se incurre a la hora momento de escoger una oferta concreta.
Cada empresa tiene una estrategia propia al momento de incrementar el valor para el consumidor, llamada también la propuesta de valor y en esta se pueden aumentar los beneficios funcionales o emocionales, o también pueden reducir costos para ser más atractivos al momento de vender, todo esto es secuencial puesto que el comprador después de elegir un producto por su valor percibido, el comprador va a sentir una lealtad hacia ese producto pues es el que le ofrece mejores ventajas y satisface su necesidad.

AUTOR: JORGE ARMANDO CARREÑO BERNAL ID 76369

Conocer el proceso de diseño e implementación de investigación de marketing.

SISTEMA DE INVESTIGACION DE MARKETING….

La tarea del investigador de marketing es precisamente investigar la aptitud de los consumidores y su comportamiento de compra. La investigación de marketing consiste en el diseño, la recopilación, el análisis y el estudio sistemático de la información y de los datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se en freta la empresa.

El proceso de investigación de marketing consiste en 6 fases.

Identificar el tipo de información del macroentorno requerido para tomar decisiones de marketing

Los profesionales de marketing holístico son consientes de que el entorno de marketing presenta oportunidades y amenazas constantes y conocen de la importancia que tiene seguirlo de cerca para poder adaptarse al mismo.

El análisis del macroentorno relaciona a la empresa con su entorno y contiene el estudio de mercadeo que luego será útil en el plan marketing. Cualquier empresa va a operar en dos tipos de entorno, denominados macroentorno o entorno general y microentorno o entorno empresarial, y por lo tanto se va a ver influenciada, en mayor o menor medida, por una serie de factores o agentes que los definen.



ENTORNO DEMOGRAFICO:
Para cualquier gerente o especialista en marketing es muy importante analizar la población, ya que ésta es la que constituye los mercados.... es de gran interés conocer el tamaño y la tasa de crecimiento de la población en diferentes ciudades, regiones, y países; la distribución por edades y la combinación de etnias y culturas; los niveles educativos; los patrones familiares; y las características y movimientos regionales. Ya que la empresa y el producto tiene que desenvolverse en estos escenarios.

ENTORNO ECONOMICO:
Para los gerentes de marketing es muy importante conocer el panorama macroeconómico del país o países donde opera la empresa y conocer las tendencias mundiales de la economía ya que son piezas claves para la creación de escenarios futuros de mercadeo.Además deben centrarse en conocer la distribución de la renta y el nivel de ahorro, deuda y disponibilidad de crédito, pues así se tiene una noción para definir el precio de algún producto, pues éste a su vez tiene que estar al alcance de todos o del segmento de mercado al que va dirigido.

ENTORNO SOCIOCULRURAL:
Los profesionales de marketing deben ser conscientes de que existe numerosos grupos con opiniones divergentes de sí mismo. Esta tendencia se refiere a aspectos culturales, actitudinales y comportamentales del macroentorno.

ENTORNO NATURAL:
Los profesionales de marketing han de prestar atención a las amenazas y oportunidades vinculadas a cuatro tendencias naturales: la escasez de materia primas, sobre todo del agua, el aumento en el costo de la energía.

Reconocer la relación entre el marketing holístico y el valor para el cliente.

En los últimos tiempos se visto como los empresarios generan diferentes estrategias para poder vender sus productos y así mantenerse en el mercado, algunos gerentes siguen con una idea tradicional de marketing que consiste en solo producir y vender satisfaciendo solo la necesidad de los consumidores, dejando atrás la necesidad de satisfacer los deseos; otro caso son los empresarias con una mentalidad renovada y abierta al cliente y a sus respectivas exigencias generando valor al consumidor cumpliendo las dos necesidades mencionadas anteriormente las cuales son las razones de dirección del marketing.

Estamos en un mundo muy competitivo el cual el cliente es el que decide el qué y a quien comprarle, por que si una entidad no satisface sus exigencias, él sabe que puede fácilmente recurrir a otro proveedor que si le brinde y sacie sus expectativas, en el marketing se evidencian tres fases en el proceso para generar y entregar valor, la primera es seleccionar el valor el cual se refiere a los deberes que debe realizar el marketing antes de que exista cualquier producto, primero debe segmentar el mercado, luego seleccionar el publico para luego posicionarse, estos tres subniveles de la primera fase, seleccionar el mercado son el fundamento del marketing estratégico; la segunda fase es la de generar valor en esta se determinan las características del producto para hacerlo distinto al de la competencia, que tenga ese algo diferente que incentive al comprador a inclinarse por ese producto y como ultima fase se hará la comunicación del valor el cual se refiere al uso de las fuerzas de ventas, de publicidad y de las demás herramientas de comunicación para dar a conocer y promocionar el producto.

Hace algunos años en estados unidos Michael Porther creo la cadena de valor para aplicarlas a cualquier empresa, este es un instrumento para medir e identificar el modo para generar mas valor para sus clientes, en la cadena de valor se reflejan nueve actividades que están destinadas a diseñar, producir, comercializar y apoyar su producto; estas actividades se dividen en cinco primarias y cuatro de apoyo. Las primarias abarcan el seguimiento de la adquisición de materias primas para el negocio mientras que las de apoyo son diseñadas por departamentos especializados de la empresa para el aprovisionamiento y contratación del personal.
Para que la empresa tenga éxito se debe establecer una perfecta armonía y dinamismo en conjunto de cada uno de los departamentos para que así esta funcione de la manera mas optima.

Muchos gerentes tienen pensamiento de marketing holistico y por dicha razón tienen más probabilidades de ser exitosos puesto que con el manejo de dicho marketing se ve que todas sus actividades estén encaminadas a la búsqueda, creación y entrega de valor; con ello se desarrolla una cadena de valor superior proporcionando altos niveles de calidad, servicios y rapidez factores esenciales para conseguir fidelidad de sus clientes y la captura de nuevos compradores motivados a adquirir los productos para así satisfacer sus necesidades.

AUTOR: JORGE ARMANDO CARREÑO BERNAL ID 76369

Reconocer y entender la relación de los conceptos que involucra el marketing.

Para entender el marketing deberíamos, en primer lugar, entender determinados conceptos y funciones así como las tendencias actuales del marketing.

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS.

NECESIDADES:

En Marketing
Necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Ejemplo: sed, hambre, frío, afecto, logro, realización, poder etc. Las necesidades son inherentes en el ser humano.
Jerarquía de necesidades Las necesidades están jerarquizadas (Maslow):
Necesidades fisiológicas, comida, bebida, vestimenta y vivienda.
Necesidades de seguridad, seguridad y protección.
Necesidades de pertenencia, afecto, amor pertenencia y amistad.
Necesidades de autoestima, autovalía éxito y prestigio.
Necesidades de autorrealización, de lo que uno es capaz, autocumplimiento

Ilustración 1PIRAMIDE MASLOW

Cuando estas necesidades se dirigen hacia objetos específicos que puedan satisfacerlas pasan a convierten en deseos.

DESEOS:
Por definición deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa.
Ejemplo: Se tiene sed, necesidad de hidratarse, y se desea un vaso de agua para satisfacer dicha necesidad.
Por principio las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.
Para una organización necesidad es aquello que precisa para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.
DEMANDAS:
Las demandas son deseos de productos específicos, pero solo unas pocas se lo pueden permitir o están dispuestas a comprar uno.las empresas deben calcular no solo cuantas personas desean su producto. Sino también cuantas estarían dispuestas o serian capaces de adquirirlo.

Diferenciar con claridad las dimensiones del Marketing Holístico

“TODO IMPORTA EN EL MARKETING HOLISTICO”

El Marketing Holístico se define como el desarrollo, diseño y aplicación de programas, procesos y actividades de Marketing que reconocen el alcance y la interdependencia de sus efectos[1].



MARKETING DE RELACIONES

El propósito de este enfoque es establecer relaciones firmes y duraderas con grupos de interés para conservar e incrementar el negocio. Estos grupos de interés están conformados por consumidores, empleados, proveedores, canales distribuidores, intermediarios, agencias, accionistas, inversores, analistas, etc. Sus intereses están fijados en los consumidores, proveedores distribuidores, empleados y colaboradores del Marketing. Los efectos que se presentan debido a la buena gestión realizada, es la creación de un activo único llamado “Red de Marketing” formado por la empresa y los participantes sociales que la sustentan, para entablar relaciones de negocios mutuamente rentables.

Pero ¿qué condiciones se necesitan para lograr estos buenos resultados? Bueno, para que la empresa pueda entablar ese tipo de relaciones necesita conocer sus capacidades y recursos, así como sus necesidades, objetivos y deseos.


MARKETING INTEGRADO

Su objetivo principal es integrar los distintos programas y/o actividades de Marketing con un número de componentes elementales para la búsqueda de su objetivo, que contiene la creación, comunicación y generación de valor para sus clientes que es el grupo de interés para este enfoque. Se podría sintetizar las actividades de Marketing en el concepto de “Marketing Mix” que es un conjunto de instrumentos que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de Marketing. Éste viene integrado por: el producto que es la satisfacción de una necesidad, el precio definido como el monto de intercambio asociado con la transacción, la comunicación que busca la atracción de los clientes y por último la distribución que facilita la adquisición de un producto y/o servicio.

Los resultados de una buena gestión repercuten en el cumplimiento de los objetivos fijados por la empresa y en el gestionamiento de la demanda, así como el de los recursos y la red de Marketing, pero para la adquisición existe una condición la cual consiste en la integración del Marketing Mix.


MARKETING INTERNO

Su propósito es buscar el bienestar y beneficio de los empleados ya que no tiene sentido prometer servicios excelentes cuando la empresa no está preparada para prestarlos. Sus componentes básicos son: contratar, formar y motivar al personal más capacitado para la atención adecuada de los clientes. Este al igual que todos los enfoques también tiene su grupo de interés el cual va dirigido hacia el Marketing, alta dirección y otros departamentos de la organización.

Los resultados que envuelven una buena gestión en este enfoque es la obtención de personal aun más capacitado, el mejoramiento del servicio al cliente y la interacción de estos dos proporciona satisfacción mutua entre personal-cliente

MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

Tiene como objetivo crear un compromiso con la sociedad para el beneficio de este. Agrupa una serie de componentes básicos para la creación del compromiso que son la legalidad, Medio Ambiente, la ética y la comunidad. Sus intereses están enfocados en la sociedad respectivamente.

Pero, ¿cuáles son los resultados de una buena gestión? Ante todo se logra el bienestar de los consumidores y de la sociedad, así mismo como organización genera un mayor valor para sus productos y/o servicios, y ¿qué condiciones se requieren para los resultados de una buena gestión? Primero se pretende que la organización identifique las necesidades, deseos e intereses de su público objetivo para que de este modo consiga satisfacerlos de una manera eficaz.

[1]. Kotler, Philip y Lane, Kevin. Dirección de Marketing. 12ª Edición. Pearson Educación, S.A. Madrid, 2006. Pág. 18.